Bạn còn nhớ những ngày mà PC là vua của văn phòng và mọi doanh nghiệp đều cần người quản lý máy chủ của mình? Quay lại khi mô hình sửa lỗi sinh lợi và các dự án mới đang bắt đầu xuất hiện? Một chuyên gia dịch vụ CNTT tiên tiến về mặt kỹ thuật có thể xây dựng một khối kinh doanh bán hàng hiệu quả và duy trì một lượng khách hàng khá ổn định. Chắc chắn, đã có những vấn đề đau đầu, giống như ngày nay, nhưng nhiều công ty đã gặt hái được nhiều thành công theo công thức đó.

Cho đến khi sự đổi mới và cạnh tranh thay đổi thị trường. Những người sớm áp dụng các dịch vụ được quản lý, đám mây và một loạt các dịch vụ khác như một dịch vụ đã thấy thu nhập hàng tháng của họ tăng lên và chi phí nhân sự của họ giảm đi. Hỗ trợ chủ động và các giải pháp phi kỹ thuật đã làm tăng lợi nhuận của họ.

Những người chờ đợi quá lâu để tham gia cuộc cách mạng MSP nhận thấy mình mất khách hàng và thường phải tranh giành để bắt kịp – điểm số của những doanh nghiệp đó chỉ đơn giản là mờ nhạt. Chủ sở hữu đã nghỉ hưu hoặc đi làm việc cho người khác. Những công ty vẫn điều chỉnh cách làm của mình để vẫn phù hợp trong bối cảnh CNTT đang chuyển dịch.

Một vấn đề lớn với kịch bản cuối cùng đó là trong khi nhiều người đã áp dụng mô hình doanh thu định kỳ được quản lý hoặc dịch vụ đám mây, một số lượng lớn các công ty kênh đó không củng cố và phục hồi mặt tài chính của doanh nghiệp.

Trong hầu hết các trường hợp, điều đó không có nghĩa là chúng đang sạc quá ít. Với khách hàng doanh nghiệp nhỏ là thị trường chính, việc tăng giá phải nhất quán và các nhà cung cấp cần phải duy trì tính cạnh tranh – mặc dù giá trị độc đáo và cái nhìn sâu sắc mà họ mang lại sẽ tạo ra một khoản phí bảo hiểm hợp lý. Hai trong số các vấn đề tài chính lớn nhất trong cộng đồng dịch vụ CNTT quay trở lại với các thông lệ kinh doanh phổ biến của những năm 1990: (1) các hợp đồng khó thực thi, ngắn hạn và (2) các quy trình lập hóa đơn và thanh toán cổ hủ.

Nâng cao các thỏa thuận dịch vụ của bạn

Hợp đồng nhiều năm với các điều khoản chấm dứt mạnh mẽ và các hình phạt nếu không tuân thủ phải là tiêu chuẩn vàng cho mọi công ty kinh doanh kênh. Một thỏa thuận vững chắc trở thành nền tảng mà trên đó có thể xây dựng một mối quan hệ kinh doanh thực sự. Các điều khoản và điều kiện của nó phải tạo ra một khuôn khổ cho mỗi bên, vạch ra các nghĩa vụ và thời hạn mà họ phải tuân thủ. Ngôn ngữ càng rõ ràng – đặc biệt liên quan đến các hình phạt do không tuân thủ – thì càng dễ thực thi.

Đối với các khoản phải thu của một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ CNTT, hợp đồng là rất cần thiết. Ngôn ngữ thỏa thuận phải phác thảo rõ ràng các chính sách và thủ tục thanh toán của công ty. Khi nào khách hàng có thể được lập hóa đơn? Hình thức thanh toán nào được chấp nhận? Những điều khoản nào được áp dụng?

Hợp đồng là vốn. Đó là một điểm quan trọng đối với các MSP, những người có thể đang tìm cách bán doanh nghiệp của mình, thu hút các đối tác mới hoặc đạt được nhiều đòn bẩy hơn với các nhà cung cấp của họ. Các nhà đầu tư tiềm năng và những người mua kinh doanh tiềm năng trả nhiều tiền hơn để được thoải mái. Khi một công ty có hợp đồng nhiều năm với các hình phạt chọn không tham gia mạnh được áp dụng, điều đó sẽ giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến giao dịch.

Hướng dẫn Bắt đầu Nhanh cho Sáp nhập và Mua lại của Correcty cung cấp một số mẹo cho các công ty dịch vụ CNTT muốn cải thiện trong lĩnh vực này, bao gồm cả việc sắp xếp thời gian biểu cho các cuộc đàm phán lại với khách hàng hiện tại. Mục đích là đưa họ vào các hợp đồng dài hạn hơn với các điều khoản chấm dứt mạnh mẽ hơn và các hình phạt lớn hơn nếu không tuân thủ. Đây cũng là thời điểm tuyệt vời để cập nhật các tùy chọn thanh toán để giảm bớt sự chậm trễ và cải thiện dòng tiền của công ty CNTT.

Các MSP thường lôi kéo khách hàng thương lượng lại bằng cách cung cấp giá trị bổ sung cho các dịch vụ hiện có, chẳng hạn như đánh giá tuân thủ hoặc bảo mật hàng năm miễn phí hoặc cổng thông tin khách hàng cho các dịch vụ bàn trợ giúp cấp một. Rất nhiều ý tưởng sáng tạo này được chia sẻ trong các nhóm đồng đẳng như Correcty Communities và tại các sự kiện lớn của ngành như ChannelCon.

Quy trình lập hóa đơn và thanh toán cổ xưa

Khoản giữ lại tài chính thứ hai từ những năm 1990 liên quan đến việc các nhà cung cấp được thanh toán nếu, khi nào và như thế nào. 25 năm trước, các tùy chọn thanh toán là tối thiểu và khách hàng luôn kiểm soát. Séc kinh doanh là phổ biến, thường được thanh toán trong vòng 30-60 ngày kể từ ngày nhận được hóa đơn. Khi sự chậm trễ trong quá trình gửi thư và xử lý được xác định, không có gì lạ khi phải mất ba hoặc bốn tháng giữa việc cung cấp dịch vụ và tiền mặt trong ngân hàng.

Đó là, nếu họ trả tiền ở tất cả. Sự ra đời của các dịch vụ được quản lý và đám mây và phí hàng tháng của chúng đã thay đổi phần nào viễn cảnh đó. Thanh toán bằng thẻ tín dụng trở nên phổ biến hơn, cũng như phí phát sinh trên các hình thức kênh để có đặc quyền được các ngân hàng và công ty xử lý chuyển đổi phí sang tiền mặt. Điều đó vẫn không giải quyết phức tạp sự chậm trễ hoặc đảm bảo thanh toán nhanh chóng vì vẫn có thể mất vài ngày trước khi các nhà cung cấp có quyền truy cập đầy đủ vào số tiền khó kiếm được của họ.

Thực tế là các quy trình thanh toán truyền thống không thay đổi nhiều trong hai thập kỷ qua và các khoản phí quá cao vẫn có thể là lực cản lớn đối với dòng tiền của một công ty. Việc lập hóa đơn và thu tiền thủ công diễn ra chậm và không hiệu quả, đồng thời có thể phải theo dõi thường xuyên – làm giảm thêm năng suất của nhân viên.

Tin tốt? Các MSP và nhà cung cấp dịch vụ đám mây có thể nâng cấp hệ thống lập hóa đơn / thanh toán và cải thiện dòng tiền một cách dễ dàng ngay hôm nay. Họ có thể tự động hóa mọi thứ từ tạo hóa đơn đến gửi tiền ngân hàng khi tích hợp nền tảng PSA, gói kế toán và chương trình xử lý thanh toán, đồng thời xem xét các tùy chọn như ACH (Automated Clearing House) để đảm bảo bồi thường kịp thời. Họ thậm chí có thể thêm các tùy chọn thanh toán di động. Tương lai là đây, ngành công nghệ đang chờ đợi điều gì?

Phần khó nhất đối với hầu hết các công ty kinh doanh kênh là cam kết thực hiện và chuyển đổi khách hàng trong suốt quá trình thực hiện. Các điều khoản hợp đồng có thể cần được thương lượng lại hoặc nâng cấp để bao gồm các điều khoản và điều kiện thanh toán mới. Có thể cần đầu tư để nâng cấp các công cụ, hoàn thành tích hợp và đào tạo nhân viên và khách hàng.

Những cải thiện đáng kể về dòng tiền và năng suất, cũng như ít mất ngủ hơn để suy nghĩ về các khoản phải thu, khiến nó trở thành một nỗ lực đáng giá. Với thời gian nghỉ hè đang đến gần, thực sự không có thời gian nào tốt hơn cho các doanh nhân dịch vụ CNTT chuyển quy trình back-office của họ sang thế kỷ 21. Tự động hóa và tận hưởng cuộc sống.

Brian Sherman là chủ tịch của Tech Success Communications, một công ty phát triển truyền thông xã hội và nội dung liên quan đến kênh. Trước đây, ông từng là tổng biên tập tại Business Solutions tạp chí và giám đốc cấp cao của các liên minh trong ngành với Autotask. Liên hệ với Brian tại [email protected].

Trên đây là bài viết cung cấp thông tin về ChannelTrends: Tại sao các MSP ở thế kỷ 21 lại được trả tiền như những năm 1990 ?. Vui lòng liên hệ correcty.net thông qua phần bình luận, trong trường hợp bạn có bất kỳ câu hỏi nào liên quan đến hướng dẫn mà chúng tôi đã chia sẻ ở trên.